{"id":12780,"date":"2021-02-23T12:49:03","date_gmt":"2021-02-23T11:49:03","guid":{"rendered":"https:\/\/iefweb.developallin.com\/asesoramiento-financiero-y-navegacion-gps\/"},"modified":"2023-12-11T16:54:13","modified_gmt":"2023-12-11T15:54:13","slug":"asesoramiento-financiero-y-navegacion-gps","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.iefweb.org\/ca\/asesoramiento-financiero-y-navegacion-gps\/","title":{"rendered":"Asesoramiento financiero y navegaci\u00f3n GPS"},"content":{"rendered":"

Por \u00d3scar de la Mata<\/a> , consultor y formador. Colaborador del IEF<\/i><\/p>\n

Para analizar hasta qu\u00e9 punto son comparables ambas cuestiones, comencemos se\u00f1alando que el asesor financiero y el GPS comparten una misma finalidad. La de ayudar a sus clientes y usuarios a alcanzar sus objetivos personales. Objetivos de car\u00e1cter econ\u00f3mico financiero, en un caso, y en el otro relacionados con sus desplazamientos o viajes.<\/p>\n

Para prestar esa ayuda, ambos se configuran como instrumentos al servicio de sus clientes y usuarios con una sistem\u00e1tica de trabajo y funcionamiento muy similar. Una sistem\u00e1tica en la que buena parte de las fases que la componen, son las mismas. Analizaremos a continuaci\u00f3n esas fases a trav\u00e9s de las cuales el asesor financiero ayuda a sus clientes a lograr sus objetivos econ\u00f3mico financieros, compar\u00e1ndolas con las de un GPS al ayudar a sus usuarios a llegar a su destino.<\/p>\n

 <\/p>\n

Determinaci\u00f3n de la situaci\u00f3n econ\u00f3mico financiera actual del cliente<\/b><\/h3>\n

Lo primero que un dispositivo de navegaci\u00f3n GPS hace es ubicarse. Se conecta a la red de sat\u00e9lites que le dan soporte y se\u00f1ala al usuario cu\u00e1l es su ubicaci\u00f3n actual. Es decir, le indica d\u00f3nde se encuentra y, de esta forma, determina cu\u00e1l es el punto de partida del desplazamiento o viaje.<\/p>\n

Lo mismo hace el asesor financiero al interesarse por la situaci\u00f3n patrimonial de su cliente y su punto de partida respecto al ahorro y la inversi\u00f3n. Y lo hace no s\u00f3lo porque la normativa exija el conocimiento previo del cliente como parte fundamental e inici\u00e1tica de la labor de asesor\u00eda financiera, sino porque adem\u00e1s se trata del primer momento en el que el asesor puede aportar valor.<\/p>\n

Aportar valor a su cliente ayud\u00e1ndolo a definir con claridad ese punto de partida, a trav\u00e9s de una correcta determinaci\u00f3n y entendimiento de la composici\u00f3n de su patrimonio y de su estructura de ingresos y gastos, tanto actual como previsible en el futuro.<\/p>\n

De esta forma podemos concluir que la labor de un asesor financiero comienza conociendo con precisi\u00f3n la situaci\u00f3n econ\u00f3mico financiera actual de su cliente y, en ocasiones, ayudando al mismo a conocerla.<\/p>\n

 <\/p>\n

Definici\u00f3n de objetivos econ\u00f3mico financieros<\/b><\/h3>\n

Tras determinar la ubicaci\u00f3n actual que constituye el punto de partida, el dispositivo GPS solicita al usuario que introduzca el destino elegido para su desplazamiento o viaje.<\/p>\n

Y esto mismo es lo que el asesor financiero hace cuando pregunta y se interesa por los objetivos econ\u00f3mico financieros de su cliente.<\/p>\n

De hecho, es esta una fase de suma relevancia pues resulta indispensable para una buena labor de asesoramiento el conocer si el cliente ahorra y\/o invierte de cara a su jubilaci\u00f3n, si lo hace para adquirir un bien determinado en un momento determinado o, por ejemplo, si su inter\u00e9s radica en la transmisi\u00f3n intergeneracional de su patrimonio.<\/p>\n

Cabe resaltar que esta fase requiere de una activa participaci\u00f3n tanto del usuario, en el caso del GPS al introducir en el navegador el destino elegido, como por supuesto del cliente al definir sus objetivos y prioridades, m\u00e1s all\u00e1 de que en este punto tambi\u00e9n el asesor financiero pueda aportar valor ayud\u00e1ndole en la propia definici\u00f3n y\/o en la concreci\u00f3n de los mismos.<\/p>\n

 <\/p>\n

Planteamiento de alternativas posibles para lograr los objetivos econ\u00f3mico financieros<\/b><\/h3>\n

Una vez completada la fase anterior, tanto el asesor como el GPS lo que hacen es ofrecer diferentes alternativas al cliente o al usuario para alcanzar sus objetivos o llegar a su destino. No obstante, con car\u00e1cter previo a ese planteamiento de opciones, podemos distinguir un par de pasos intermedios:<\/p>\n

    \n
  • Validaci\u00f3n de la viabilidad de los objetivos definidos<\/b><\/li>\n<\/ul>\n

    En el caso del GPS, \u00e9ste comprueba autom\u00e1ticamente la disponibilidad del destino elegido por el usuario en el conjunto de mapas de los que dispone en su base de datos. De esta forma, si el destino elegido se encuentra en los mapas cargados, el GPS avanza hacia el siguiente paso. Pero en caso contrario, si no puede calcular ruta alguna, lo que hace es informar al usuario de que el destino no se encuentra en el mapa, quedando a la espera de la introducci\u00f3n de un nuevo destino.<\/p>\n

    De forma an\u00e1loga, una vez conocida la situaci\u00f3n de partida y entendidos los objetivos econ\u00f3mico financieros del cliente, el asesor procede a valorar la viabilidad de los mismos en base a sus conocimientos ( mercados, fiscalidad, previsiones razonables\u2026) y experiencia.<\/p>\n

    Cabe en este punto la posibilidad de que el asesor, en base a las circunstancias del caso concreto, considere inviables o dif\u00edcilmente alcanzables los objetivos definidos por el cliente. Ser\u00eda el caso, por ejemplo, de un cliente con poca capacidad de ahorro o con capacidad, pero poca predisposici\u00f3n a realizarlo, que pretendiera acumular un capital muy elevado en un corto espacio de tiempo, fi\u00e1ndolo todo a la obtenci\u00f3n de una rentabilidad muy por encima de la razonablemente esperable en el mercado, dado el nivel de riesgo que est\u00e1 dispuesto asumir.<\/p>\n

    Ante una situaci\u00f3n de este tipo, el asesor traslada al cliente su opini\u00f3n respecto a la dificultad o inviabilidad de los objetivos marcados, pudiendo ayudarle a redefinir los mismos de manera m\u00e1s ajustada a su s circunstancias y\/o a las del entorno.<\/p>\n

      \n
    • C\u00e1lculo de alternativas posibles para lograr los objetivos<\/b><\/li>\n<\/ul>\n

      Una vez identificados en el mapa los puntos de partida y de destino, el GPS procede a calcular las diferentes rutas posibles, teniendo en cuenta para ello las distintas opciones existentes desde el punto de vista del medio de transporte en el que realizar el desplazamiento o viaje (a pie, en coche, en autob\u00fas o en tren).<\/p>\n

      De igual forma, en este punto el asesor financiero utiliza sus conocimientos y experiencia, para valorar las diferentes posibilidades que el cliente tiene de alcanzar sus objetivos. Y lo hace, guiado por el horizonte temporal de su cliente, fundamentalmente en base a la liquidez de los activos y\/o productos disponibles, a la rentabilidad esperada en los mismos, a los riesgos asumidos con ellos y a la fiscalidad que les sea de aplicaci\u00f3n.<\/p>\n

      Creo importante destacar que ni el GPS ni el asesor financiero plantean al usuario o al cliente el conjunto de todas las alternativas posibles calculadas, pues estas acostumbran a ser en uno y otro \u00e1mbito, demasiado numerosas.<\/p>\n

      Si nos fijamos en el GPS vemos que no suelen exceder de 3 las alternativas ofrecidas, pues el dispositivo \u201csabe que un elevado n\u00famero de alternativas, lejos de facilitar la decisi\u00f3n de muchas personas, en numerosas ocasiones la dificulta.<\/p>\n

      En esta misma l\u00ednea act\u00faa el asesor financiero cuando, de entre las muy numerosas opciones que el mercado ofrece, selecciona y plantea al cliente aquellas que entiende mejor se adaptan al caso y las circunstancias concretas, inform\u00e1ndole de sus caracter\u00edsticas (fiscalidad\u2026) y riesgos, de igual forma que el GPS informa de
      \ndistancias, tiempos, peajes\u2026<\/p>\n

      Tambi\u00e9n en l\u00ednea con lo que el GPS hace al resaltar una de las alternativas sobre las dem\u00e1s por considerarla preferible en t\u00e9rminos de tiempo o de distancia, el asesor deja constancia de su val oraci\u00f3n y posible recomendaci\u00f3n para el cliente respecto de las alternativas planteadas.<\/p>\n

      Seguimiento del ahorro\/inversi\u00f3n y acompa\u00f1amiento al cliente<\/b><\/h3>\n

      Esta es una fase que nuevamente requiere de la activa participaci\u00f3n del cliente y del usuario, pues se inicia con la elecci\u00f3n por su parte de la alternativa deseada, as\u00ed como del momento en que \u00e9sta se materializa en bienes, productos o activos concretos, en el \u00e1mbito financiero, o del desplazamiento o viaje, en el caso del GPS. Por decirlo de otra forma y como no puede ser de otra manera, es el cliente o usuario el que da el pistoletazo de salida a esta \u00faltima fase.<\/p>\n

      Una \u00faltima fase que, en el caso del GPS quiz\u00e1 es la m\u00e1s conocida pues es durante la misma cuando el dispositivo de navegaci\u00f3n sirve de gu\u00eda hasta el destino y ofrece informaci\u00f3n de la ruta y de los servicios disponibles a lo largo de la misma ( restaurantes, farmacias\u2026).<\/p>\n

      En el caso del asesor financiero, una vez que el cliente ha tomado su decisi\u00f3n de inversi\u00f3n y la ha materializado en productos y\/o activos concretos, su labor contin\u00faa durante esta fase a trav\u00e9s del seguimiento tanto de la evoluci\u00f3n de los productos y\/o activos, como de las circunstancias personales del cliente, estando cerca del mismo para recibir y facilitar la informaci\u00f3n necesaria y las explicaciones que, en su caso, se puedan requerir.<\/p>\n

      Y de igual modo que nos puede ocurrir al andar o conducir y encontrarnos con obras o accidentes que nos impidan continuar por una ruta determinada y nos exijan recalcular una ruta alternativa, en el \u00e1mbito econ\u00f3mico financiero pueden darse circunstancias que no s\u00f3lo requieran de informaci\u00f3n y actualizaci\u00f3n por parte del asesor, sino que requieran de su ayuda para un posible rec\u00e1lculo de la ruta (cambios normativos, fiscales, nuevos productos, crisis econ\u00f3micas\u2026), o incluso para la redefinici\u00f3n de los objetivos inicialmente marcados (cambios vitales).<\/p>\n

      Creo destacable en este punto que una de las informaciones que el dispositivo GPS ofrece de forma recurrente al usuario en esta \u00faltima fase, es la del tiempo restante estimado para llegar a su destino. Y que, adem\u00e1s, en muchas ocasiones esta informaci\u00f3n va acompa\u00f1ada de otra adici\u00f3n al que dice algo as\u00ed como vas por la ruta m\u00e1s r\u00e1pida\u201d.<\/p>\n

      Esta informaci\u00f3n adicional encuentro que no es balad\u00ed, pues bien podemos entenderla como un mensaje de \u00e1nimo que el dispositivo ofrece al usuario pues, dejando al margen si \u00e9ste ha salido con tiempo suficiente, si llegar\u00e1 a la hora que quer\u00eda, si ha habido incidencias en la ruta\u2026al margen de cualquier otra circunstancia, en ese momento el usuario va por la ruta m\u00e1s r\u00e1pida posible. Y saber esto siempre da \u00e1nimos.<\/p>\n

      En esta l\u00ednea creo que un asesor financiero debe tener muy en cuenta esta cuesti\u00f3n y no perder nunca de vista el aspecto an\u00edmico en la relaci\u00f3n con su cliente. Aspecto \u00e9ste que no es otra cosa que la vertiente emocional de un viaje como el que el cliente realiza junto a su asesor. El viaje de su ahorro e inversi\u00f3n hacia un objetivo vital que puede generar m\u00faltiples y diversas emociones.<\/p>\n

      Para concluir dir\u00e9 que la capacidad de reconocer y tomar en consideraci\u00f3n las emociones de un cliente en su proceso de ahorro e inversi\u00f3n, en todas sus fases y en todas sus vertientes, es algo en lo que sin duda no se parece un asesor financiero a un GPS.<\/p>\n

      Por suerte en este aspecto las personas somos, y en mi opini\u00f3n personal seguiremos siendo, mucho m\u00e1s capaces de aportar valor que las m\u00e1quinas. \u00a1Buen viaje!<\/p>\n

       <\/p>\n

      El Asesor Financiero, 17 de febrero 2021 – Asesoramiento financiero y navegaci\u00f3n GPS<\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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