¿Qué valor aportan al asesoramiento financiero los principales insights puestos de manifiesto por la Behavioral Economics? - IEF
27 septiembre 2019

¿Qué valor aportan al asesoramiento financiero los principales insights puestos de manifiesto por la Behavioral Economics?

  • Autor: Óscar de la Mata Guerrero
  • Tema: Asesoramiento
  • Tipo de trabajo: Nota Técnica

Nota Técnica ODF

Número 43
Septiembre 2019
B 21662-2012

¿Qué valor aportan al asesoramiento financiero los principales insights puestos de manifiesto por la Behavioral Economics?

Óscar de la Mata Guerrero

Las personas no siempre basamos nuestras decisiones de ahorro e inversión en criterios eminentemente racionales, o lógicos, sino que en muchas ocasiones vemos limitada nuestra racionalidad por diferentes factores.

El pasado 9 de octubre de 2017 el profesor de la Universidad de Chicago, Richard Thaler, fue galardonado con el Nobel de Economía. Preguntado por qué iba a hacer con la dotación económica del premio, 1,1 millones de dólares, su respuesta fue «Gastarlo de la manera más irracional posible».

Esta es una respuesta que, aun realizada en tono de broma, puede extrañar a muchos asesores financieros y a muchos de sus clientes. No obstante, supone el mejor resumen de los resultados de muchas de sus investigaciones, así como de los motivos de la obtención del citado galardón.

En palabras del comité encargado de la concesión del premio, el profesor Thaler fue galardonado «por su contribución a la Behavioral Economics», y en concreto, «por integrar suposiciones psicológicas realistas en el análisis de la toma de decisiones con contenido económico».

En la respuesta del nuevo Nobel se esconde, en opinión de este autor, un buen ejemplo de dicha integración pues la realidad nos muestra que, en muchas ocasiones, las decisiones de ahorro e inversión de las personas no se encuentran guiadas por criterios racionales, o al menos no completamente.

1. ¿Qué entendemos por Behavioral Economics?

Con la denominación de Behavioral Economics

Un enfoque que implica incorporar en sus análisis dos importantes cuestiones como son la psicología y la experimentación.

El profesor Thaler, en su obra Nudge2, hace referencia a esta cuestión a través de un símil en el que diferencia entre Econ y Humans.

Cuadro 1
Fuente: Pixabay.com

Con Econ se refiere al concepto de ‘homo economicus’, entendiendo como tal a aquel agente económico racional cuyas decisiones se basan en la maximización de su función de utilidad personal. Por el contrario, con Humans se refiere a aquel agente económico cuyas decisiones están impregnadas de otras muchas cuestiones que no son meramente racionales y que no sólo buscan maximizar esa función de utilidad personal.

En este punto cabe preguntar a un asesor financiero por cuál de ambas representaciones encaja mejor en la toma de decisiones de ahorro e inversión que una buena parte de sus clientes, incluso él mismo, realiza con carácter general. Si su respuesta es como la del profesor Thaler, no hay duda de que los Humans predominan a la hora de decidir y esto es algo que, para un asesor financiero, conviene no olvidar.

Este enfoque psicológico de la economía se ve hoy día apoyado, además, por el creciente conocimiento que tenemos sobre cómo funciona el órgano encargado de decidir, el cerebro humano. Un conocimiento que es fruto de los importantes avances en neurociencia que se van produciendo y que pone de manifiesto determinadas limitaciones en nuestra percepción de la realidad, así como la determinante influencia de factores emocionales en nuestras decisiones de ahorro e inversión.

Estos avances arrojan luz, entre otras cuestiones, sobre la importancia que determinados elementos biológicos tienen respecto de situaciones que, en muchas ocasiones, resumimos en frases del tipo “…no consigo hacerle entrar en razón…”3.

Junto a esta aproximación psicológica, otra característica definitoria de la Behavioral Economics es su interés por aquello que las personas realmente hacen y no tanto por lo que deberían hacer de acuerdo a modelos o teorías previamente establecidas. Por ello, el contraste de sus hipótesis a través de la experimentación es pieza clave en su método de trabajo.

Tanto es así que debe su nombre a la importancia que otorga a este análisis de lo que las personas realmente hacen, es decir, a cómo se comportan en la práctica, frente al análisis de cómo deberían comportarse según los criterios más racionales arraigados en el enfoque neoclásico de la economía.

En resumen, podemos decir que la Behavioral Economics supone una aproximación práctica y experimental, con base en la psicología, al mundo de las decisiones económicas. Una aproximación que, cuando se centra en el análisis de las decisiones de ahorro e inversión, recibe la denominación de Behavioral Finance.

La concesión del reciente premio Nobel 2017, junto al otorgado a Robert J. Shiller en 2013, o a Daniel Kahneman en 2002, así como la cada vez más frecuente aparición de departamentos de Behavioral Economics tanto en el ámbito corporativo4, como en el ámbito de los gobiernos5, pone de manifiesto el interés que esta aproximación al mundo de las decisiones económicas suscita en la actualidad.

2. Aplicabilidad para un asesor financiero

La aplicabilidad de los insights6 puestos de manifiesto por la Behavioral Economics es clara, en opinión de este autor, pues estos pueden y deben servir a un asesor financiero para ayudar a sus clientes a tomar mejores decisiones de ahorro e inversión.

Conviene aclarar que por «mejores» deben entenderse aquellas que se encuentren más alineadas con sus objetivos de ahorro e inversión, con el horizonte temporal de estos y con la valoración que cada cliente realice respecto de cuestiones como la rentabilidad, el riesgo, la liquidez y la fiscalidad.

En el caso de que un asesor financiero se encontrase frente a un cliente que encajase en el perfil antes definido como Econ, su ayuda se centraría fundamentalmente en el ofrecimiento de información respecto de todas estas cuestiones para una correcta optimización de los medios para conseguirlas.

Pero en el caso, mucho más habitual, de encontrarse frente a clientes de perfil Human, el asesor financiero debe ir mucho más allá y ser consciente de que su cliente estará influido por cuestiones, muchas veces emocionales, que le pueden alejar de esa optimización y, en consecuencia, hacerle tomar decisiones que resultan ser mejorables.

Profundizar en el conocimiento de los procesos de toma de decisión de las personas hará que el asesor financiero aporte mucho más valor a sus clientes pues, con ello y desde una aplicación ética que ponga por delante en todo caso el interés del cliente, les ayudará a sortear determinados sesgos y a superar determinadas limitaciones que, como Humans, condicionan a peor sus decisiones de ahorro e inversión.

A continuación, vamos a apuntar alguno de estos sesgos y/o limitaciones que un asesor financiero debe tener en consideración, tanto desde la óptica de sus clientes como de la suya propia, a la hora de desarrollar su trabajo.

Para ello, analizaremos brevemente 3 importantes cuestiones que el comité encargado de la concesión del premio Nobel al profesor Thaler ha resaltado en su motivación. En concreto, la existencia de limitaciones en la racionalidad de las personas, la influencia en estas de las preferencias sociales y su falta de autocontrol.

Es importante tener en cuenta que, si bien en muchas ocasiones los comportamientos de los ahorradores y/o de los inversores reflejan una combinación de varios de estos insights ode las diferentes formas en que se concretan, para facilitar laexposición vamos a analizar brevemente cada una de ellas por separado.

2.1 Racionalidad limitada

Esta es, probablemente, la principal aportación de la Behavioral Economics y, además, uno de los puntos en que más se diferencia respecto al análisis económico realizado por la visión neoclásica de la economía.

Esta última entiende que el ser humano basa sus decisiones en análisis eminentemente racionales, mientras que la visión Behavioral sostiene que las personas no siempre toman decisiones racionales, sino que, con más frecuencia de la que probablemente sería deseable, toman decisiones presas de interpretaciones sesgadas de la realidad y/o de una fuerte carga emocional que las alejan de esa racionalidad.

Para darnos cuenta de hasta qué punto en ocasiones interpretamos la realidad de forma equivocada, fíjese el lector en las líneas rectas que aparecen en el siguiente cuadro y determine con su observación cuál de las tres es más larga.

Cuadro 2
Fuente: Elaboración propia

A continuación, proceda a medir las tres líneas rectas y mire su resultado. Como observará, en ocasiones nuestros sentidos no son buenos aliados a la hora de percibir la realidad, pues el contexto en que esta se nos presenta resulta modificador de nuestra percepción.

De igual forma, piense el lector si las dos afirmaciones que se presentan en el siguiente cuadro cree que aportan la misma información y, sobre todo, si cree que predispondrán de igual forma a sus receptores para la toma de una decisión.

Cuadro 3
Fuente: Pixabay.com

Como es fácil de observar, ambas afirmaciones ofrecen la misma información en relación al riesgo asumido en una determinada situación, por lo que para un inversor Econ la formulación sería indiferente y no tendría influencia en su percepción del riesgo. No obstante, la experimentación pone de manifiesto que, en la práctica, muchas personas (human) no tienen la misma percepción de riesgo en ambos casos, siendo mayor en el caso en que la comunicación ponga el acento en lo negativo, en este caso, en la probabilidad de pérdida.

Otra forma de abordar esta cuestión de la racionalidad limitada en la toma de decisiones económicas es con la siguiente cuestión. Piense el lector cuál es su respuesta, y cuál sería la de muchos de los clientes de un asesor financiero, a la siguiente pregunta: ¿Alguna vez ha comprado algo que no necesitaba o ha hecho algo que sabía que no tenía que hacer?

A estas preguntas un Econ respondería que no, pues sus decisiones se centrarían exclusivamente en comprar aquello que necesitase y en hacer aquello de tuviera que hacer. No obstante, la realidad, y probablemente la respuesta del lector, nos demuestra que muchas personas no compran cosas sólo porque las necesiten, lo cual sería lo más racional, sino por motivos que van más allá, y que por contraposición podemos calificar, como el profesor Thaler, de irracionales.

Esta limitación de la racionalidad en la toma de decisiones se concreta, de muy diferentes formas, en diferentes comportamientos a la hora de ahorrar e invertir entre los que, a modo de ejemplo, citaremos los siguientes.

• Aversión a la pérdida

Las personas experimentamos una intensidad superior en el sentimiento de dolor que nos produce una pérdida, que en el sentimiento de placer que nos genera una ganancia en términos equivalentes. De hecho, a través de diferentes experimentos sociales, los profesores Thaler y Kanheman7 han estimado que la proporción entre ambas es de dos a uno, es decir, perder nos duele el doble que ganar.

Este miedo a perder subyace en la decisión de un inversor de mantener una posición en pérdidas, incluso contra el consejo de su asesor, por el mero hecho de estar perdiendo, es decir, de estar por debajo del valor con el que entró. Resulta curioso observar que, en este caso, es probable que la negativa a realizar una pérdida suponga asumir un mayor grado de riesgo y, también en ocasiones, una mayor pérdida a largo plazo.

• El exceso de opciones

Comparar no nos resulta fácil a las personas pues tenemos que evaluar qué ganamos y qué perdemos con cada una de las opciones. Por ello cuantas más opciones se nos presenten o más diferentes sean éstas, la dificultad será mayor y, en ocasiones, también lo será la probabilidad de no tomar decisión ninguna.

En este sentido es más que interesante el planteamiento que realiza el profesor Thaler respecto al establecimiento de opciones por defecto, es decir, la fijación de opciones predeterminadas que, por supuesto, una persona puede no adoptar pero que, si se encuentran alineadas con los objetivos perseguidos, contribuyen a la consecución de los mismos8.

Fíjese el lector en los dos planteamientos recogidos en el siguiente cuadro y valore cuál cree que será más eficaz desde el punto de vista de una empresa que, preocupada por el ahorro para la jubilación de sus empleados, quiera contribuir a incrementar el mismo.

Cuadro 4
Fuente: Elaboración propia

• Estado de ánimo

Son muchas las evidencias que ponen de manifiesto cómo el estado de ánimo de los ahorradores e inversores influye en la manera en que perciben las condiciones económicas futuras y, por tanto, influye también en sus comportamientos de ahorro e inversión.

Esta es la razón por la que, en ocasiones, las personas «contentas» toman decisiones más arriesgadas de lo que su perfil y/u objetivos aconsejarían, así como por el contrario las personas «tristes» puedan dejar pasar oportunidades perfectamente alineadas con su perfil y/u objetivos.

Influencia de las preferencias sociales

Otro de los grandes insights puesto de manifiesto por la Behavioral Economics es la elevada influencia en nuestras decisiones de las preferencias sociales, es decir, de la valoración social que el grupo al que pertenecemos haga sobre una determinada cuestión.

El hecho de que una determinada opción de ahorro o inversión sea mayoritaria entre personas de nuestro entorno, o incluso el hecho de que reciba más atención por parte de los medios de comunicación, la hace aparecer ante nuestros ojos como más acertada y, con ello, aumentan las probabilidades de que nosotros también la adoptemos, incluso con independencia de su alineamiento con nuestros objetivos, con nuestro horizonte temporal, con nuestras preferencias de liquidez…

Piense el lector en lo ocurrido con la salida a bolsa de la compañía Terra en el año 1999 y su evolución durante los primeros meses de cotización, cuando raro era el día en que no «salía en las noticias».

Por un lado, parece que tendamos a pensar algo así como tanta gente no puede estar equivocada y, por otro, es innegable que el comportamiento del grupo nos ayuda a la hora de elegir entre diferentes opciones, teniendo en cuenta que ya hemos visto que en muchas ocasiones nos resulta francamente complicado evaluar opciones, lo que ocurre es que no siempre nos ayuda para bien.

En este punto, como en algunos otros, los insights de la Behavioral Economics se dan la mano, actualizan y ofrecen datos respecto de algunas cuestiones recogidas desde antiguo por la sabiduría popular en forma de refranes, como es el caso de aquel que dice: «¿Dónde va Vicente? Donde va la gente».

Por otro lado, la investigación realizada por la Behavioral Economics ha puesto de manifiesto que, en ocasiones, las personas no somos tan egoístas e individualistas como la visión neoclásica de la economía sostiene. Y ello porque la percepción de justicia sí importa, es decir, lo que el colectivo al que pertenecemos considere justo, o no, puede ser un importante impulsor de nuestras decisiones.

Es el caso de la creciente importancia de todas las cuestiones que tienen que ver con la responsabilidad social corporativa de las empresas en las que invertimos9.

Falta de autocontrol

El último de los insights mencionados es el que hace referencia a la falta de autocontrol que muchas personas demuestran y que implica que, en ocasiones, sus preferencias no sean consistentes a lo largo del tiempo.

El profesor Shlomo Benartzi sostiene que esto se debe a que el ahorro se percibe como una especie de «pérdida» que sufre el gasto de hoy y ya hemos visto que, a las personas, con carácter general, no nos gusta perder.

De igual forma, en ocasiones, aun sabiendo (racionalidad) qué es lo mejor para una persona, esta resulta influenciada por cuestiones (emocionalidad) que le llevan a tomar una decisión que se aparta de su propio interés. Es el caso de inversores de largo plazo que, influidos por los resultados a corto, deshacen omodifican sus carteras en momentos poco propicios para ello.

Otra prueba de ello es el hecho de que muchas personas, preguntadas sobre su preferencia respecto a recibir 100 € hoy, opercibir 110 € dentro de un mes, prefieran la primera opcióncon el consiguiente coste de oportunidad de una decisión de ese tipo.

Asimismo, en este punto es importante tener presente que las personas raramente decidimos en términos absolutos, sino que con mucha frecuencia lo hacemos en términos relativos10. Es decir, una decisión puede parecer buena o mala en función de la referencia con la que la estemos comparando, por ejemplo, una persona valorará de forma más positiva la obtención de un rendimiento del 2 % en un año, si en el anterior obtuvo un rendimiento del -2 %, que si obtuvo un 4 %.

Para concluir este artículo y sirviéndonos del símil utilizado por el profesor Thaler en su obra Nudge, diremos que un asesor financiero debe tomar conciencia de su condición de «arquitecto de las decisiones» de sus clientes y actuar en consecuencia, tratando de tener en cuenta todas estas cuestiones para contribuir con su labor a la mejora en la toma de decisiones de aquellos.

Algunas de las formas con que puede tratar de conseguirlo, sin ánimo de exposición exhaustiva, son:

• A través de la mejor gestión emocional de la que seacapaz, tratando con ello que su cliente tome las decisionesde ahorro y/o inversión en un estado de «neutralidademocional», es decir, ni cuando «ve todo de color derosa», ni cuando «lo ve todo negro».

Entender cuál es el marco de referencia desde el que elcliente analiza sus decisiones de ahorro e inversión, esdecir, cuáles son sus objetivos y sus preferencias ytambién cuáles son sus experiencias pasadas y las de laspersonas que lo rodean, por ejemplo.

• Ser consciente de lo complicado que resulta paramuchas personas renunciar a gratificacionesinmediatas (consumo) para diferirlas en el tiempo (ahorro)y, a través de su labor, tratar de hacer lo más vívida posiblela percepción de ese beneficio futuro.

Administrar correctamente las opciones a plantear asus clientes, desde el mayor conocimiento de los mismos,para no dificultar sus decisiones con un exceso deopciones. Es decir, tener en cuenta que, en ocasiones,menos, es más.

• Ser consciente de que el lenguaje que emplee con sucliente no es neutro y, de hecho, constituye una de susprincipales herramientas a la hora de influir en esa mejoraen la toma de decisiones.

Por último, decir que, de alguna forma, la Behavioral Economics pone de manifiesto que el asesoramiento financiero, teniendo mucho de ciencia, tiene mucho también de arte, del arte de trabajar con y para las personas.

Sobre el autor

Óscar de la Mata Guerrero. Consultor y formador independiente, especializado en jubilación. Colaborador académico del IEF.

Bibliografía

  1. Economía del comportamiento o economía conductual, en su traducción al castellano.
  2. Nudge: un pequeño empujón, Richard Thaler y Cass Sunstein; Santillana Ediciones, 2009.
  3. Para profundizar en la relación entre razón, emoción y cerebro, véase El error de Descartes, Antonio Damasio, Ediciones Destino, 2013
  4. Véase, como ejemplo, Morningstar: (www.morningstar.com/company/behavioralinsights) o Swiss Re: (https://www.swissre.com/reinsurance/life-and-health/solutions/behavioural-economics.html)
  5. La primera institución gubernamental de este tipo fue creada en el Reino Unido en 2010 (www.behaviouralinsights.co.uk). Otras instituciones gubernamentales con las que nos encontramos en la actualidad son, por ejemplo, la del Gobierno australiano (http://behaviouraleconomics.pmc.gov.au) o la del Gobierno de Nueva Zelanda (www.dpmc.govt.nz/our-programmes/policy-project/policy-methods-toolbox/behavioural-insights)
  6. El término inglés insight, en ocasiones traducido al castellano como visión o clave, es un término que hace referencia a la tenencia de un conocimiento claro y profundo sobre un problema o una situación complicada.
  7. Para profundizar sobre la aversión a la pérdida, véase Pensar rápido, pensar despacio, Daniel Kahneman, Editorial Debate, 2015.
  8. Se trata de una de las principales herramientas propuestas por el profesor Thaler para incrementar, por ejemplo, el ahorro en planes de pensiones de empleo. Véase Thaler, R. H., & Benartzi, S. (2004). Save more tomorrow™: Using Behavioral Economics to increase employee saving. Journal of political Economy
  9. Véase al efecto el Considerando nº 19 del REGLAMENTO (UE) 1286/2014 DEL PARLAMENTO EUROPEO Y DEL CONSEJO, de 26 de noviembre de 2014, sobre los documentos de datos fundamentales relativos a los productos de inversión minorista vinculados y los productos de inversión basados en seguros.
  10. Véase el caso de la subscripción a The Economist expuesto en “Las trampas del deseo”, Dan Ariely, Editorial Ariel, 2008.

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