Nota Técnica

Número 27
Septiembre 2017
B 21662-2012

El proceso de fundraising: Como atraer inversores para tu Startup

Ramón Morera Asiain

En los últimos años, la aparición de innumerables iniciativas empresariales está desembocando en una fluida interacción entre emprendedores e inversores1. Toda nueva empresa necesita de recursos para su puesta en marcha y consolidación. En este artículo se describe cómo afrontar el proceso de captación de recursos financieros, el proceso de fundraising, especialmente enfocado a Startups de base tecnológica y con gran potencial de crecimiento.

I. Introducción

La crisis financiera Todo proyecto empresarial empieza por una idea vista como una oportunidad. La oportunidad convence para poner la idea en marcha gracias a que detecta su potencial y viabilidad, existiendo posibilidades de implementarla y estructurarla. La reflexión que ofrece el convencimiento de su potencial, viabilidad, implementación y estructuración, será lo que el Plan de Negocio, PdN o estudio de viabilidad, describe. El PdN o estudio de viabilidad debe detallar las características del producto/servicio, mercado, competidores y organización. Estos elementos del PdN o estudio de viabilidad llevan a elaborar un plan financiero previsional consistente en la cuenta de resultados, balance y flujos de caja o tesorería. Estas tres herramientas indican la viabilidad del proyecto, en cuanto a posibles resultados futuros, y la identificación de las necesidades financieras para su puesta en marcha. Las necesidades financieras identificadas darán información de: importe total necesario, su aplicación y horizonte temporal de origen y aplicación.

Conocidas las necesidades de fondos, cualquier emprendedor debe plantearse si puede cubrirlas con sus propios recursos y/o de terceros. En el caso de tener que obtenerlos de terceros, las incógnitas que hay que resolver pasan por conocer qué productos financieros hay en el mercado, quien los ofrece y que se debe hacer para acceder a ellos.

Productos financieros disponibles en el mercado

Existen en el mercado dos grupos principales: deuda y capital.

Deuda: Dinero que, independientemente del éxito o fracaso del proyecto, debe devolverse sujeta a un plazo y tipo de interés determinado. En muchas ocasiones debe afianzarse mediante garantías que se aporten. Su retribución se basa en la devolución del principal más los intereses generados. En caso de incumplimiento, la recuperación será con el apoyo de las garantías.

Capital: Dinero que aporta un inversor a cambio de la titularidad de acciones o participaciones de la empresa, convirtiéndose en co-propietario de la empresa. Dependiendo del perfil de dicho inversor, financiero “puro“, caso del Venture Capital o Private equity, su presencia en el accionariado de la empresa es carácter temporal, sin vocación de permanencia a muy largo plazo. Otro perfil de inversor obedece a aquel con perfil más industrial o Corporate Venture que, por sinergias encontradas o por objetivos estratégicos, tiende a permanecer en la empresa a largo plazo. A diferencia de la deuda, al inversor no se le garantizan ni la recuperación ni las ganancias o retribución, depende del éxito o fracaso del proyecto empresarial. La retribución y rendimiento de su inversión se alcanza mediante el reparto de dividendos (aspecto difícil en empresas jóvenes) o venta de su acciones o participaciones, según si es industrial o financiero respectivamente.

Identificación de los diferentes agentes de financiación

Deuda:

Entidades financieras: Bancos y cajas de ahorro básicamente.

Administraciones públicas: Subvenciones y/o préstamos a interés bajo, generalmente sin garantías, para un determinado fin: I+D, comercialización, internacionalización, etc.

En ambos casos, y muchas veces en colaboración, existen préstamos y líneas de financiación a disposición de los emprendedores para ayudar a la puesta en marcha de su Startup:

Crowdlendig2: producto novedoso consistente en la financiación por parte de numerosos inversores generalmente sin garantías. Capital:

Family, Friends & Fools (FF&F): Relaciones personales que un emprendedor tiene y que es capaz de convencer para que inviertan en su proyecto, aunque no sean inversores profesionales. Se trata de importes pequeños o no suficientes para dotar al proyecto de financiación necesaria.

Business Angels: Inversores particulares que por su experiencia, como empresarios o directivos, tiene voluntad de invertir parte de su patrimonio en nuevos proyectos. Acostumbran a invertir importes entre 20.000€ y 100.000€.

Venture capital3: Firmas inversoras profesionales cuyo objeto social es la inversión temporal en empresas de nueva creación. Invierten entre 500.000€ y 3 millones. Al tratarse de equipos especializados, su estructura les permite ofrecer ayuda y consejo de cara a la maximización de la creación de valor y del beneficio. Puede existir cierta rigidez en el control, autonomía y toma de decisiones en la compañía.

Private Equity: Lo mismo apuntado para Venture Capital, pero invierten en empresas en etapas maduras y consolidadas con importes de inversión superiores a 5 Mills.

CrowdEquity4: Producto reciente y novedoso consistente en la financiación, bajo la formula de capital, por parte de numerosos inversores.

Corporate Venture: Empresas industriales y/o de servicios que toman participaciones en el capital de empresas. El enfoque de la inversión es estratégico, más que financiero, guardando relación con su negocio o actividad principal para aprovechar sinergias de mercado, tecnológicas, operacionales, etc.

Mercado de Capitales: Mercado en el que inversores particulares, empresas y/o instituciones invierten en valores negociables, acciones, con el objetivo de obtener rentabilidad. Los valores negociables disponibles en el mercado pertenecen a empresas que buscan captar recursos financieros para obtener liquidez, crear valor y financiar proyectos estratégicos.

Selección del producto financiero y agente de inversión.

Identificadas las necesidades financieras del proyecto empresarial, los productos y agentes existentes en el mercado, hay que determinar qué producto y agente es el más adecuado para el proyecto.

Gráfico 1
Gráfico 2

Muchos fundadores de Startups creen que su proyecto es único y con un potencial enorme como para obtener fondos de cualquier clase e inversor, pero olvidan que la toma de decisión en cualquier inversión es el Riesgo del proyecto. Los inversores o agentes de financiación/capital consideran que las start-up’s son proyectos de alto riesgo. Por tanto, antes de iniciar el proceso de búsqueda y obtención de fondos, hay que conocer el perfil de riesgo del proyecto y encajarlo con el producto e inversor adecuado. Será recomendable que el emprendedor haya realizado una búsqueda y análisis de los inversores, para adecuar su Start-Ups a la estrategia y target del inversor.

En el siguiente gráfico se puede observar en que fase del proyecto están dispuestos a invertir cada uno de los agentes, sea deuda o capital.

Para tener más posibilidades de obtener los fondos, conociendo en qué etapa del ciclo empresarial se encuentra el proyecto, podemos identificar el producto financiero y al agente de fondos que mejor encaje.

Vemos en el gráfico 1 que, para cada etapa del ciclo empresarial, existe más de una posibilidad o combinación tanto del producto financiero, deuda o capital, como en el agente que dotará de fondos. Es importante valorar una posible combinación de deuda y capital. Recordemos que la deuda no constituye la cesión de parte de la propiedad pero el proyecto debe generar flujos de caja para atenderla. Por el contrario, el capital obedece a una cesión de la propiedad, no siendo imprescindible la generación de caja para devolver el dinero obtenido. Encontrar el equilibrio entre riesgo de devolución de deuda y la disposición a ceder la propiedad o dilución en el capital, será la estructura financiera que mejor se adaptará al proyecto y perfil de riesgo.

El proceso de inversión/fundraising. Fases y elementos clave. Que valora el inversor.

Para abordar el proceso de captación de fondos, es recomendable apoyarse en el Plan de Negocio, PdN o estudio de viabilidad. Todo PdN o estudio de viabilidad permite: 1) identificar, describir y analizar la oportunidad y cómo explotarla, 2) Diagnostica la viabilidad técnica y económica y 3) Convierte la oportunidad en un proyecto empresarial gracias a la implementación de procedimientos y estrategias.

En este apartado vamos a centrar el proceso de inversión en la obtención de capital. Por lo apuntado anteriormente, la captación de deuda es posible si el proyecto es capaz de generar flujos de caja para su devolución y la capacidad de aportar garantías. Parece que cumpliendo estas dos premisas, la captación de deuda es bastante factible.

Otro escenario diferente se presenta para la obtención de fondos en forma de capital. Se antoja más laborioso. Lo primero que hay que conocer son los parámetros que cualquier inversor tiene en cuenta en el estudio o análisis de cualquier operación. Básicamente evaluará los riesgos, la rentabilidad y posibilidades de liquidez (posibilidad de retorno del dinero invertido y beneficios). Por tanto, el proyecto debe demostrar al inversor que:

Existen riesgos pero están identificados, acotados y hay un plan para minimizarlos.

  • Rentabilidad: Demostrar que es una buena inversión.
  • Liquidez: Qué mecanismos y cómo se facilitará el cobro de dividendos, la salida o desinversión. Recordemos que hay inversores cuyo objetivo es permanecer en la empresa y obtener rentabilidad mediante el cobro de dividendos y otros inversores sin vocación de permanencia cuya inversión es temporal y por tanto la rentabilidad la obtienen mediante la venta de sus participaciones o acciones.

Conocido el interlocutor, se inicia el proceso cuyo objetivo será captar su atención para conseguir materializar la inversión. Un buen enfoque de la relación con el inversor se basará en el grado de confianza que se le transmita, saber y entender lo que se le puede ofrecer y unas expectativas razonables.

El proceso consiste en las siguientes fases:

  • – La idea y su presentación.
  • – Evaluación y análisis.
  • – Negociación: Valoración y estructura del acuerdo.
  • – Due Dilligence y cierre de la operación.

La idea y su presentación

Hemos apuntado que el PdN o estudio de viabilidad será importante y el eje de la estrategia, será la tarjeta de presentación del proyecto. Antes de facilitar el PdN o estudio de viabilidad, al inversor hay que enviarle un Resumen Ejecutivo que debe ser claro y conciso, explicando brevemente: 1) La propuesta, el problema y su solución, 2) El mercado; tamaño, competencia y potencial de crecimiento, 3) Metas y objetivos a corto y a largo plazo, 4) Necesidades de fondos, 5) El equipo.

Evaluación y análisis

Los inversores especializados y profesionales tienen la habilidad de identificar los puntos débiles o riesgos de los proyectos. El PdN o estudio de viabilidad debe transmitir la sensación de que los riegos existen, pero son los inherentes a cualquier proceso emprendedor y no son exclusivos del nuestro. Por tanto, en el análisis y evaluación, aunque el PdN o estudio de viabilidad describe detalladamente más elementos, los factores determinantes son:

  • Calidad del equipo. Aquí radica en gran medida el éxito del proyecto. Los inversores invierten en compañías basándose en la confianza que el equipo gestor les transmite. Un buen equipo ha de demostrar sus habilidades analíticas, emocionales y de implementación del plan original e incluso cambiarlo o adaptarlo a nuevas situaciones. También ha de ser capaz de conocer sus fortalezas y debilidades (que las cubrirá atrayendo talento) al mismo tiempo que ha de tener una inquietud por lo que pasa a su alrededor; identificar oportunidades y amenazas del exterior.
  • El problema y la solución. Hay que identificar un problema real existente y una solución que el mercado comprará. Es el origen de la oportunidad que se está ofreciendo al inversor.
  • Mercado. Identificar claramente el mercado target y analizar los competidores. La capacidad competitiva dependerá de la diferenciación en cuanto a propuesta de valor, modelo de negocio y estrategia de comercialización.
  • Modelo de negocio. El mercado comprará el producto/ servicio mediante un modelo de negocio / ingresos implementado factible y escalable. El modelo de negocio (cómo ganar dinero) apoyado con una estrategia de comercialización ha de permitir crecimientos sostenibles a largo plazo.
  • Tecnología utilizada. Disruptiva, innovadora y con capacidad de protección.
  • Plan financiero. Proyecciones financieras, objetivos a conseguir y expectativas. Es el análisis cuantitativo de la previsión de cuenta de explotación, balance y flujos de tesorería. En este punto es aconsejable presentar dos escenarios, conservador y optimista. Ambos deben ser realistas y abordables. Aconsejamos que la cuantificación de las expectativas se haga con total pragmatismo y no estén sobrevaloradas. Los inversores preguntan el origen de cada número y las hipótesis utilizadas. Hay que tener respuestas concisas, razonables y realistas.

La posibilidad de cobro de dividendos, salida o desinversión. El cobro de dividendos se debe argumentar gracias a los resultados futuros del plan financiero, comprometiendo todo o parte al reparto a los socios.

Otro escenario es el de la salida para los inversores que persiguen retribuir su inversión mediante este mecanismo. Como hemos apuntado anteriormente, desinvertir con éxito es el objetivo del inversor, pero cuando hay que hacer líquida una inversión en una empresa que no cotiza en un mercado organizado, el análisis de la futura venta de las acciones o participaciones, empieza desde el momento en que el inversor invierte. Este proceso es el más difícil de conseguir por la incertidumbre que plantea una posible compra en un horizonte de 5 años. Es por ello que, gran parte de la decisión de inversión pasa por las posibilidades reales de salida. Hay que tener en cuenta que más de 2/3 de las inversiones no consiguen los resultados esperados y, por tanto, el emprendedor debe enfocar la defensa de su proyecto en transmitir al inversor que un eventual desinversión futura es posible. En el argot de los inversores se suele decir “no hay entrada sin salida“ o lo que es los mismo “no hay inversión si no hay desinversión“.

Negociación: Valoración y estructura del acuerdo.

La negociación es un proceso creativo en que ambas partes buscan la mejor solución conjunta alineando intereses. Recomendamos estar abiertos a distintas opciones y no cerrarse en lo que “me interesa a mi“. Hay necesidad de cooperar, no de competir. En cuanto a la valoración cuantitativa del proyecto y su consecuente cesión de parte de la propiedad, debe plantearse cómo algo negociable y flexible; se puede establecer condicionado al cumplimiento de los objetivos que el emprendedor ha propuesto en su plan. Por ejemplo, conceder al inversor la participación en el capital que desea y ajustarlo posteriormente si los hitos se cumplen. Hay que tener en cuenta que habrá que llegar a una solución de compromiso entre el retorno que espera el inversor, casi la mitad de ellos espera multiplicar su inversión entre 3 y 6 5, y la cesión de propiedad que el emprendedor está dispuesto a otorgar. Contrariamente a lo que se pueda pensar, no es objetivo prioritario para el inversor hacerse con la propiedad del proyecto, está dispuesto a motivar al equipo emprendedor con una proporción de capital suficientemente importante para que, gracias a su capacidad de gestión y creación de valor, ambos obtengan grandes rendimientos. Los inversores saben que la probabilidad de éxito del proyecto depende de los emprendedores y, por tanto, incentivarles con la titularidad de una parte, más allá de la mayoría de la propiedad, asegurará su implicación y compromiso a largo plazo en la empresa Todo emprendedor debe tener una cuantificación del valor de la empresa y, para ello, debe ser conocedor de los distintas herramientas y métodos más comunes de valoración por parte de los inversores, no solo para tener una magnitud de valor y poder defenderla/negociarla, sino para dar al inversor la información necesaria para que, también haga “su“ valoración. Los métodos de valoración para el caso de Startup, que no generan ventas al inicio, arrojarán ordenes de magnitud, nunca será una ciencia exacta 6. Como métodos más aceptados y comúnmente utilizados, podemos enumerar:La valoración no lo es todo, todo inversor quiere proteger su inversión mediante un contrato o acuerdo, Pacto de Socios, que describe el marco de relación y convivencia futura de las partes. Cobra importancia en la estructura del acuerdo: derechos de presencia en los órganos de gobierno, quórum en la toma de decisiones, plan de remuneración e incentivos para los emprendedores, cláusulas de no competencia y mecanismos de desinversión del inversor.Due Dilligence y cierre de la operación. Estas son las últimas fases de la operación. La Due Dilligence es el proceso en el que se realizará el intercambio de información para determinar: 1) validación del PdN o estudio de viabilidad. 2) comprobar la trayectoria de los emprendedores e identificación personas clave. 3) Análisis del sector y competencia. 4) Grado de protección de la tecnología. 5) Aspectos legales y fiscales. La obligación de este trabajo es consecuencia de la necesidad que el inversor tiene en cuanto a analizar su retorno de la inversión y detección de posible compradores futuros. Cabe apuntar que la profundidad de la Due Diligence dependerá del inversor, habiendo algunos que darán a esta fase un enfoque solo de “comprobación“ y otros exigirán un análisis y chequeo de la información más exhaustiva. Finalmente el cierre de la operación consiste en su firma y desembolso de los fondos.

Gráfico 3

Conclusiones

Toda iniciativa emprendedora debe tener un plan. Cuando un emprendedor ha realizado su Plan de Empresa, determinará la necesidad financiera para su puesta en marcha, convencido que su propuesta destaca sobre las demás y conseguirá inversión. La financiación es uno de los aspectos más delicados a la hora de crear una empresa. Estar preparado para presentar un proyecto a inversores es tan importante como presentar el producto y / o servicio a los clientes. Es un proceso de venta.

A los inversores no les gusta perder dinero y se le debe transmitir confianza en cuanto al riesgo inherente de la operación. El riesgo de la operación está identificado, acotado, controlado y se puede minimizar gracias al poder de gestión y habilidad del equipo emprendedor afrontando contingencias que encontrará durante la ejecución de su proyecto empresarial. Para demostrar que el proyecto es invertible, el inversor debe conocer que: 1- es factible, si se puede materializar, 2.- viable, si el equipo lo puede gestionar con éxito y 3.- escalable en cuanto a la posibilidad de implementar economías de escala que aumenten su rentabilidad y el retorno de su inversión.

Si el proceso de búsqueda de fondos para financiar el proyecto empresarial se enfoca dando respuesta, bien argumentada, a lo apuntado anteriormente los inversores no solo accederán a conocer el proyecto, se captará su atención y se darán las bases para su análisis, negociación, inversión y cierre de la operación.

Para finalizar, mencionar que las ideas o proyectos de nueva creación, necesitan de capital para su puesta en marcha y consolidarse y el Capital necesita de ideas y proyectos para generar más capital.

Bibliografía

Private-Equity-2016-23.pdf Private Equity. Cyril Demaria y Eduard Tarradellas. Profit Editorial.

The Business of Venture Capital. Mahendra Ramsinghani. Ed. Wiley. 2014.

Venture Deals. Brad Feld ans Jason Mendelson. Ed. Wiley. 2017.

Valoracion de empresas. Pablo Fernández. Ed. Gestión 2000. 2007

Principios de valoración de empresas. Xavier Adserà y Pere Viñolas. Ed. Grupo Planeta. 2003

Documento de Trabajo Institut Estudis Financers nº 23 de ODF de septiembre de 2016. Ferran Lemus. http://www. iefweb.org/es/divulgacion-financiera/observatoriodivulgacion- financiera/doc/58.

Nota Técnica Institut Estudis Financers nº 24 de ODF de enero de 2017. Àlex Plana Paluzie/Miguel Lobón García. http:// www.iefweb.org/es/divulgacion-financiera/observatoriodivulgacion- financiera/doc/60

“Informe Business Angels AEBAN 2017“. Joan Roure y Amparo de San José. IESE Business School. Universidad de Navarra. http://www.iese.edu/research/pdfs/ST-0439.pdf

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