Asesoramiento financiero y navegación GPS - IEF
23 febrer 2021

Asesoramiento financiero y navegación GPS

 

Por Óscar de la Mata , consultor y formador. Colaborador del IEF

Para analizar hasta qué punto son comparables ambas cuestiones, comencemos señalando que el asesor financiero y el GPS comparten una misma finalidad. La de ayudar a sus clientes y usuarios a alcanzar sus objetivos personales. Objetivos de carácter económico financiero, en un caso, y en el otro relacionados con sus desplazamientos o viajes.

Para prestar esa ayuda, ambos se configuran como instrumentos al servicio de sus clientes y usuarios con una sistemática de trabajo y funcionamiento muy similar. Una sistemática en la que buena parte de las fases que la componen, son las mismas. Analizaremos a continuación esas fases a través de las cuales el asesor financiero ayuda a sus clientes a lograr sus objetivos económico financieros, comparándolas con las de un GPS al ayudar a sus usuarios a llegar a su destino.

 

Determinación de la situación económico financiera actual del cliente

Lo primero que un dispositivo de navegación GPS hace es ubicarse. Se conecta a la red de satélites que le dan soporte y señala al usuario cuál es su ubicación actual. Es decir, le indica dónde se encuentra y, de esta forma, determina cuál es el punto de partida del desplazamiento o viaje.

Lo mismo hace el asesor financiero al interesarse por la situación patrimonial de su cliente y su punto de partida respecto al ahorro y la inversión. Y lo hace no sólo porque la normativa exija el conocimiento previo del cliente como parte fundamental e iniciática de la labor de asesoría financiera, sino porque además se trata del primer momento en el que el asesor puede aportar valor.

Aportar valor a su cliente ayudándolo a definir con claridad ese punto de partida, a través de una correcta determinación y entendimiento de la composición de su patrimonio y de su estructura de ingresos y gastos, tanto actual como previsible en el futuro.

De esta forma podemos concluir que la labor de un asesor financiero comienza conociendo con precisión la situación económico financiera actual de su cliente y, en ocasiones, ayudando al mismo a conocerla.

 

Definición de objetivos económico financieros

Tras determinar la ubicación actual que constituye el punto de partida, el dispositivo GPS solicita al usuario que introduzca el destino elegido para su desplazamiento o viaje.

Y esto mismo es lo que el asesor financiero hace cuando pregunta y se interesa por los objetivos económico financieros de su cliente.

De hecho, es esta una fase de suma relevancia pues resulta indispensable para una buena labor de asesoramiento el conocer si el cliente ahorra y/o invierte de cara a su jubilación, si lo hace para adquirir un bien determinado en un momento determinado o, por ejemplo, si su interés radica en la transmisión intergeneracional de su patrimonio.

Cabe resaltar que esta fase requiere de una activa participación tanto del usuario, en el caso del GPS al introducir en el navegador el destino elegido, como por supuesto del cliente al definir sus objetivos y prioridades, más allá de que en este punto también el asesor financiero pueda aportar valor ayudándole en la propia definición y/o en la concreción de los mismos.

 

Planteamiento de alternativas posibles para lograr los objetivos económico financieros

Una vez completada la fase anterior, tanto el asesor como el GPS lo que hacen es ofrecer diferentes alternativas al cliente o al usuario para alcanzar sus objetivos o llegar a su destino. No obstante, con carácter previo a ese planteamiento de opciones, podemos distinguir un par de pasos intermedios:

  • Validación de la viabilidad de los objetivos definidos

En el caso del GPS, éste comprueba automáticamente la disponibilidad del destino elegido por el usuario en el conjunto de mapas de los que dispone en su base de datos. De esta forma, si el destino elegido se encuentra en los mapas cargados, el GPS avanza hacia el siguiente paso. Pero en caso contrario, si no puede calcular ruta alguna, lo que hace es informar al usuario de que el destino no se encuentra en el mapa, quedando a la espera de la introducción de un nuevo destino.

De forma análoga, una vez conocida la situación de partida y entendidos los objetivos económico financieros del cliente, el asesor procede a valorar la viabilidad de los mismos en base a sus conocimientos ( mercados, fiscalidad, previsiones razonables…) y experiencia.

Cabe en este punto la posibilidad de que el asesor, en base a las circunstancias del caso concreto, considere inviables o difícilmente alcanzables los objetivos definidos por el cliente. Sería el caso, por ejemplo, de un cliente con poca capacidad de ahorro o con capacidad, pero poca predisposición a realizarlo, que pretendiera acumular un capital muy elevado en un corto espacio de tiempo, fiándolo todo a la obtención de una rentabilidad muy por encima de la razonablemente esperable en el mercado, dado el nivel de riesgo que está dispuesto asumir.

Ante una situación de este tipo, el asesor traslada al cliente su opinión respecto a la dificultad o inviabilidad de los objetivos marcados, pudiendo ayudarle a redefinir los mismos de manera más ajustada a su s circunstancias y/o a las del entorno.

  • Cálculo de alternativas posibles para lograr los objetivos

Una vez identificados en el mapa los puntos de partida y de destino, el GPS procede a calcular las diferentes rutas posibles, teniendo en cuenta para ello las distintas opciones existentes desde el punto de vista del medio de transporte en el que realizar el desplazamiento o viaje (a pie, en coche, en autobús o en tren).

De igual forma, en este punto el asesor financiero utiliza sus conocimientos y experiencia, para valorar las diferentes posibilidades que el cliente tiene de alcanzar sus objetivos. Y lo hace, guiado por el horizonte temporal de su cliente, fundamentalmente en base a la liquidez de los activos y/o productos disponibles, a la rentabilidad esperada en los mismos, a los riesgos asumidos con ellos y a la fiscalidad que les sea de aplicación.

Creo importante destacar que ni el GPS ni el asesor financiero plantean al usuario o al cliente el conjunto de todas las alternativas posibles calculadas, pues estas acostumbran a ser en uno y otro ámbito, demasiado numerosas.

Si nos fijamos en el GPS vemos que no suelen exceder de 3 las alternativas ofrecidas, pues el dispositivo “sabe que un elevado número de alternativas, lejos de facilitar la decisión de muchas personas, en numerosas ocasiones la dificulta.

En esta misma línea actúa el asesor financiero cuando, de entre las muy numerosas opciones que el mercado ofrece, selecciona y plantea al cliente aquellas que entiende mejor se adaptan al caso y las circunstancias concretas, informándole de sus características (fiscalidad…) y riesgos, de igual forma que el GPS informa de
distancias, tiempos, peajes…

También en línea con lo que el GPS hace al resaltar una de las alternativas sobre las demás por considerarla preferible en términos de tiempo o de distancia, el asesor deja constancia de su val oración y posible recomendación para el cliente respecto de las alternativas planteadas.

Seguimiento del ahorro/inversión y acompañamiento al cliente

Esta es una fase que nuevamente requiere de la activa participación del cliente y del usuario, pues se inicia con la elección por su parte de la alternativa deseada, así como del momento en que ésta se materializa en bienes, productos o activos concretos, en el ámbito financiero, o del desplazamiento o viaje, en el caso del GPS. Por decirlo de otra forma y como no puede ser de otra manera, es el cliente o usuario el que da el pistoletazo de salida a esta última fase.

Una última fase que, en el caso del GPS quizá es la más conocida pues es durante la misma cuando el dispositivo de navegación sirve de guía hasta el destino y ofrece información de la ruta y de los servicios disponibles a lo largo de la misma ( restaurantes, farmacias…).

En el caso del asesor financiero, una vez que el cliente ha tomado su decisión de inversión y la ha materializado en productos y/o activos concretos, su labor continúa durante esta fase a través del seguimiento tanto de la evolución de los productos y/o activos, como de las circunstancias personales del cliente, estando cerca del mismo para recibir y facilitar la información necesaria y las explicaciones que, en su caso, se puedan requerir.

Y de igual modo que nos puede ocurrir al andar o conducir y encontrarnos con obras o accidentes que nos impidan continuar por una ruta determinada y nos exijan recalcular una ruta alternativa, en el ámbito económico financiero pueden darse circunstancias que no sólo requieran de información y actualización por parte del asesor, sino que requieran de su ayuda para un posible recálculo de la ruta (cambios normativos, fiscales, nuevos productos, crisis económicas…), o incluso para la redefinición de los objetivos inicialmente marcados (cambios vitales).

Creo destacable en este punto que una de las informaciones que el dispositivo GPS ofrece de forma recurrente al usuario en esta última fase, es la del tiempo restante estimado para llegar a su destino. Y que, además, en muchas ocasiones esta información va acompañada de otra adición al que dice algo así como vas por la ruta más rápida”.

Esta información adicional encuentro que no es baladí, pues bien podemos entenderla como un mensaje de ánimo que el dispositivo ofrece al usuario pues, dejando al margen si éste ha salido con tiempo suficiente, si llegará a la hora que quería, si ha habido incidencias en la ruta…al margen de cualquier otra circunstancia, en ese momento el usuario va por la ruta más rápida posible. Y saber esto siempre da ánimos.

En esta línea creo que un asesor financiero debe tener muy en cuenta esta cuestión y no perder nunca de vista el aspecto anímico en la relación con su cliente. Aspecto éste que no es otra cosa que la vertiente emocional de un viaje como el que el cliente realiza junto a su asesor. El viaje de su ahorro e inversión hacia un objetivo vital que puede generar múltiples y diversas emociones.

Para concluir diré que la capacidad de reconocer y tomar en consideración las emociones de un cliente en su proceso de ahorro e inversión, en todas sus fases y en todas sus vertientes, es algo en lo que sin duda no se parece un asesor financiero a un GPS.

Por suerte en este aspecto las personas somos, y en mi opinión personal seguiremos siendo, mucho más capaces de aportar valor que las máquinas. ¡Buen viaje!

 

El Asesor Financiero, 17 de febrero 2021 – Asesoramiento financiero y navegación GPS